Marka savunucularınızı, hissedarlarınızı ve ortaklarınızı bir kenara bırakırsak şirketinizin bu yıl kaçıncı kuruluş yılı olduğu, bayi toplantılarınızı nerede yapacağınız, hangi ile ne kadar yatırım yaptığınız, bu ay kaç kişiyi daha istihdam ettiğiniz kimsenin (burada kamuoyundan bahsediyoruz) umurunda değildir.
İndirim, kampanya, fırsat, damping gibi laf kalabalıkları da bir noktaya kadar ilgi çekicidir.
Kalabalıklar artık medya tüketim bağımlısı. İçerik şokunun tesiri altında.
Marka mesajlarınız medya fırtınasının gürültüsünde kayboluyor.
Büyük markalar gürültüyü daha fazla gürültü yaparak bastırmaya çalışıyor.
Prime-time’da televizyon reklamları, bilboardlar, tam sayfa gazete reklamları, drive-time’da radyo reklamları, viral kampanyalar, fenomenlerle işbirliği, sosyal medya yarışmaları ve dahası.
Fakat bir KOBİ iseniz böyle bir bütçeyi ayırmanıza asla imkan olmayacaktır.
Peki, daha fazla ses getirebilmek, en azından daha fazla kişinin ilgisini çekmek için ne yapabilirsiniz? Neye odaklanmalısınız?
Problem Çözün!
İnsanlar sizden, kendi satın alma yolculuklarındaonlara yardımcı olmanızı istiyor. Satın almaya zorlamadan, ısrar etmeden; yapıcı yönlendirmelerle kendi hayatlarındaki bir (veya birçok) problemi çözmeye çalışan bir yardım.
İyi markalar müşterilerinin problemlerine odaklanmış markalardır. Problem, müşterileriniz problem olarak algıladığı ve kendi yaşam standardını iyileştirmek için aşması gereken herhangi bir şeydir.
Meseleye böylesi bir yakşım göstermek,markalar ile müşteriler arasındaki ilişkiyi geliştirir. Marka bağını, marka sadakatini kuvvetlendirir. Devamlı, sürdürülebilir ve güçlü duygusal kodları olan bir ilişki marka hedeflerinize kolayca ulaşmanızı sağlar.
Faydaya Yoğunlaşmak
Matkap satıcıları, yalnızca matkap değil aynı zamanda matkabın açtığı deliği satar. Çünkü insanlar aslında matkaba değil duvarda bir deliğe gereksinim duyar.
Yatak satıcıları,rahat bir uyku satar.
Diş macunu şirketleri, sağlıklı bir gülüş satar.
Sigorta şirketleri poliçe değil, endişe ve tasasız bir hayat satar.
İlaçlama firmaları, haşeresiz yaşam alanları satar.
Gazeteler gündemi satar.
Yani insanlar ürünü değil faydayı satın alır. (Eğer bir Apple, Ferrari, Channel değilseniz tabi)
Bütçeniz kısıtlı, hedefleriniz büyük ise faydaya yoğunlaşmalısınız. Faydaya yoğunlaşabilmeniz içinse problemi anlamanız şart.
Problemi Görmek
Problemi çözmek için ilk önce problemi bilmek gerekir. Problemi bilmeden önce ise kimlerin problemlerini dert etmeniz gerektiğinizi bilmeniz gerekir. Öyle ya, herkesi hedefliyorsanız hiç kimseyi hedeflemiyorsunuzdur. Gelirlerinizin %80’ini müşterilerinizin %20’sinden (en iyi müşterilerinizden) elde edersiniz. O halde önce kimlerin problemini çözmeye odaklanmanız gerekir?
Demek ki en çok en iyi müşterilerinizin problemlerine çözüm aramaya çalışmalısınız.
Problemi müşteri hizmetlerinize gelen şikayetlerden, destek hesabınıza gelen e-maillerden, sosyal medya profillerinize gelen yorumlardan, iletişim formunuzda yazılanlardan, dükkanıza gelen kişilerden öğrenebilirsiniz.
Eğer bu yeterli olmazsa, web sitenizde en çok ziyaret edilen sayfalardan, blogunuzda en çok okunan makalelerden, web sitenize hangi anahtar kelimelerde ziyaretçilerin geldiğinden, sosyal medyada hakkınızda neler konuşulduğundan anlayabilirsiniz.
Eğer hala yeterli değilse, ileri monitoring araçlarından faydalanabilir, rakiplerinizin problemleri nasıl çözdüğünü profesyonel araçlarla takip edebilirsiniz. Müşteri memnuniyet anketleri, pazar araştırmaları yaptırabilir; psikografik haritalar çıkarabilirsiniz.
Seçimi Kolaylaştırmak
Serbest piyasa şartlarında bir tüketicinin herhangi bir ürün grubunda çok farklı alternatifleri vardır.
Tek bir markaya mecbur değildir.
Fiyat, kalite, verimlilik karılaştırması yapabilir.
Marka kimliğini, markanın ifade ettiklerini kendi görüşlerine yakın bulabilir.
Etrafındaki insanların kullandıklarından farklı markalara başvurup ayrışmak isteyebilir.
Fakat tüm bu süreçler oldukça zaman alıcıdır. Hayatın doğal akışı içinde rutin işlerin süratle halledilmesi istenir.
Mukayese, değerlendirme, anlamlandırma, tercih etme bazen sıkıcı bir süreç olabilir. Markalar insanların hayatını bu yüzden kolaylaştırır. Bir kere, en azından güven temelli bir bağ kurulduktan sonra satın alma otomatikleşir.
Farklı markaları deneyip, test etme zahmetinden kaçınılır.
Markaların problem çözücü yanı ağır bastıkça, zahmet etmekten kaçınacakların hiç düşünmeden sepete atacağı bir hale gelmesi de oldukça kuvvetlidir.
Bu güven temelli bağı zedelemezseniz, müşterilerinizin seçimini kolaylaştırma rolüyle onlara zaman kazandırıp bir alışkanlığa dönüşebilirsiniz.
