Dijital çağda B2B (Business to business) işletmeler için mutlak öneme sahip pazarlama taktikleri bu yazımızın konusunu teşkil etmektedir. Her taktiği birbirinden bağımsız olarak ele alabileceğimiz gibi, tüm bu taktikleri büyük resmin birbirini tamamlayan parçaları olarak görmek pazarlama stratejistlerinin elini çok daha fazla güçlendirecektir.
Konumuza geçmeden belirtmekte fayda var. Aslında işletmeden işletmeye (B2B) pazarlama taktiklerinde değil, o taktiklerin uygulanış biçimlerinde birçok yenilikler bulunmaktadır. Pazarlama iletişiminin dinamikleri elli yıl önce neyse bugün de odur. Bugün değişen: 1- İletişim kanalları ve bu kanallara olan yaklaşım biçimi; 2- İletişim kanallarının bu kanalları dilediği gibi yönetebilen ufak bir kesimin elinden, kitlelerin eline geçmesidir.
Yeni kelimesi dünyanın en eski kelimesidir. Bugün de dün olduğu gibi, firmaların pazar payını ve karlılığını artırabilmesi için, tüketicilerin çok daha fazla tüketim yapması isteniyor. Yeni ihtiyaçlar yaratılıyor. Yeni trendler önceden belirleniyor ve tüketim ekonomisinin vantuzları bütün toplumu sarıyor. Bize de eski pazarlamanın yeni taktikleri üzerinde etraflıca düşünmek kalıyor.
Micro-Segmentasyon
Internet çağından önce de segmentasyon mevcuttu, bugün de var. Ama bugün segmetlerin hiçbir anlamının olmadığı bir segmentasyon çağı yaşıyoruz. Yaş aralığı, demografi, eğitim ve gelir durumu gibi segmentler, gerçek bir segmentasyon yapabilmek için gerekli ama yeterli olmayan koşullardır.
Segmentleri ne kadar genişletirsek yanılma payımız o kadar fazlalaşır. Ne kadar daraltırsak da odak noktamızı o kadar şaşırabiliriz.
Yeni pazarlama çağında geçerli olan artık micro-segmentlerdir. Micro segmentasyon yapabilmek için çeşitli davranışsal tahminler yapmak ve benzer davranış kalıplarına sahip olanları bir araya getirmek gerekir. Benzer zevklere, beğenilere, ihtiyaçlara, arzulara sahip olan insanları gruplandırabilirsek onlara özelleştirilmiş mesajlar verebiliriz.
Böyle tahminler yapabilmek içinse belki de terabaytlarca veriye ihtiyacımız vardır. Artık müşteri profillerimizi çeşitli dijital araçların yaptığı mükemmel analizlerle çıkarabiliyoruz.
Kilit Nokta: Micro-segment geliştirmek üzerine daha fazla beyin jimnastiği yapın.
İçerik Pazarlaması
İçerikleriniz tüm pazarlama kampanyalarınızın yakıtıdır. Kampanyalarınızın uzun yol alabilmesi için çok fazla içeriğe gereksiniminiz var. İster e-mail pazarlaması yapın, ister sosyal medya, isterseniz de SEO, tüm bu kanallardan hakkıyla faydalanmak için özelleştirilmiş, kişiselleştirilmiş ve kaliteli içeriklere ihtiyaç duyarsınız.
Yüksek kalitede, micro segmentlere göre özelleşmiş ve kişiselleşmiş içerikler üretirseniz müşteri adaylarınız tarafından güvenilir ve gürültünün içinde duyulur olursunuz.
İçerik bir laboratuvardır. İşletmeniz için en uygun ilacı burada üretirsiniz. İçine hangi maddeden ne oranda koyacağınız da tamamen faaliyet alanınıza, sektörünüze, rakip ve müşteri profilinize bağlıdır. En doğru ilacı bulmak için onu sürekli geliştirmek zorundasınız. Ama bir defa hastalığı (tüketicinin ihtiyaçlarını) tedavi edebilirseniz, ilacınız için kuyruğa girecek büyük bir kitleyle karşılaşacaksınızdır.
Kilit Nokta: İçeriklerinizi tüketmeye zaman ayıracak insanları müşteriye dönüştürmenin çok daha kolay olduğunun farkına varın.
SEO
Arama motoru optimizasyonu. İçeriklerinizle görünür ve bulunur olmak zorundasınız. Dijital dünyada her arayanın istediğini bulmaya çalıştığı ilk yer arama motorlarıdır. O halde burada olmak çok önemlidir. Burada tıpkı sizin gibi bulunur olmak isteyen rakipleriniz de var. Onlar da potansiyel müşterilerine içerikleriyle dokunmak istiyorlar.
Arama sonuçlarında ilk sayfada ve hatta ilk sırada olmanın ekonomik bir karşılığı vardır. SEO yapmaya vakti olmayanların orada bulunur olabilmek için para harcaması lazımdır (arama motoru reklamcılığı).
Faydalı, işe yarar, kaliteli ve çözüm odaklı içerikler üreterek ve ürettiklerinizi doğru kanallarda paylaşarak arama sonuçlarda üst sıralara çıkabilirsiniz.
Kilit Nokta: Sizinki gibi bir işletme arayan insanların karşısına, aradıkları sorulara cevap verecek nitelikte içeriklerle en doğru zamanda çıkabilmek ve bu sayede akıllarında kalabilmek için SEO’ya yatırım yapın.
(İkinci Bölüm İçin Tıklayınız)
Soru ve görüşlerinizi yazı altındaki yorum kısmından iletmeyi ve makalemizi sosyal ağlarda paylaşmayı unutmayınız!
One Comment