İyi bir pazarlama uzmanı olmanın ön koşulu, müşterinin satın alma kararlarını etkileyen faktörleri iyi bilmekten geçer. Bu yüzden müşteri psikolojisine hakim olmak çok önemlidir. İnsan davranışlarının nasıl geliştiği ve davranışları neyin tetiklediği öğrenildiğinde müşteri ilişkileri sürecini yönetmek kolaylaşır. Hedef kitleye doğru iletişim strateji ile yaklaşıldığında ise çok daha başarılı sonuçlar alınacaktır.
Müşterilerinizi etkilemek ve pazarlama iletişimi stratejilerinizi bilimsel temele oturtabilmeniz için aşağıdaki 10 maddeyi uygulamanız gerekir.
1) Müşterinin bilinçaltını hazırlamak
Bu yöntemi en iyi ‘Psychology Today’in yaptığı bir deneyle açıklayabiliriz. Deney için toplanan insanlar iki gruba ayrılır ve “sarı” dendiği zaman gökyüzünün mü yoksa muzun mu akla geldiği sorulur. Beyin, renklerle objeleri eşleştirmeye meyilli olduğu için otomatik olarak muzu seçer. İnsan beyni bu eşleştirmeyi sadece renk ve meyvede değil, hayatının her alanında istemsiz olarak yapar. Bu sayede müşteri fark etmeden beynin bu eğilimini kullanarak başarılı olabilirsiniz. Tek yapmanız gereken satmak istediğiniz ürünü çağrıştıran nesneleri, renkleri veya mesajları belirlemek ve bunları doğru yerlere konumlayarak müşteri sizin karşınıza gelene kadar bilinçaltını hazırlamak. Bu mesajların ve nesnelerin neler olacağı, nereye nasıl konumlandırılacağını öğrenmek için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
2) Karşılık Prensibi
Dr. Robert Cialdini, karşılık prensibini şu şekilde açıklar: Eğer birisi sizin için bir şey yapıyorsa, siz de içgüdüsel olarak onun için bir şey yapmak istersiniz. Buna örnek olarak restoranlardaki bahşiş sistemini gösterebiliriz. Garsonlar hesap getirirken beraberinde bir adet karanfil, şeker vb. getirdiği zaman bahşişlerin %3.3 oranında arttığı, birden fazla getirdiğinde ise %20 oranında arttığı gözlemlenmiş. Aynı durum iş hayatında da geçerlidir. Sonradan size yardımcı olabilecek kişilere ihtiyaçları olan konularda koşulsuz yardımcı olmak, onları size karşı borçlu kılacaktır. Aslında bizim kültürümüzde bununla ilgili çok güzel bir deyiş vardır; iyilik yap denize at. Bilimsel olarak ispatlanmış bir atasözünü her fırsatta uygulamakta fayda var. 🙂
3) Sosyal Kanıt Teoremi
İnsanlar kendilerine ait bir düşünceyi veya inancı bir başkasında gördüklerinde o kişiyi kendilerine daha yakın hissederler. Buna ‘sosyal kanıt teoremi’ denir. Bunu pazarlama stratejilerinize uyarlamanın en kolay yolu sosyal medyayı kullanmaktır. Takipçilerinizi analiz ederek çoğunluğun eğimli olduğu konularda paylaşımlar yapmanız, paylaşım beğenilerinizi bir anda arttıracaktır. Paylaşımlarınızdaki beğeni ve yorum sayısı ne kadar çok olursa markanız etrafında oluşacak sosyal kanıt algısı da o kadar güçlü olacaktır. “10.000 kişi beğendiğine göre kesin bir şey vardır” mantığı işte burada devreye girmektedir.
4) Tuzak Etkisi
Tuzak etkisi genellikle ilk maddede de bahsettiğimiz şekilde bilinçaltını hazırlayarak uygulanır. İnsanları en pahalı olanı almaya yönlendirmeyi sağlayan bu yola Dan Airley’nin ünlü bir TED konuşması referans gösterilebilir. Dan Airley, bu konuşmasında ‘The Economist’ dergisinin abonelikleriyle ilgili sayısal verileri paylaşıyor. İşte veriler:
- Online dergi üyeliği: $59
- Basılı dergi üyeliği: $125
- Online ve basılı dergi üyeliği: $125
Bu verilere göre basılı dergi üyeliğiyle online+basılı dergi üyeliği aynı fiyatta. Bu durumun satışları nasıl etkilediğini görmek isteyen Airley, 100 adet öğrenciyi toplayarak hangi seçeneği tercih edeceklerini sordu. Genellikle tercih edilen seçenek tabi ki de online ve basılı dergi üyeliğiydi. Basılı dergi üyeliği seçeneğini kaldırıp tekrar sorduğunda gelen tercihler bir anda daha ucuz olan online dergi üyeliğine kaydı. Bu deney, tuzak etkisini nasıl iyi bir şekilde kullanabileceğinin canlı kanıtı niteliğinde. Siz de iki farklı ürünü pazarlamaya çalışıp istediğiniz verimi yakalayamıyorsanız bir üçüncüyü ekleyerek müşteri algısını yönlendirebilirsiniz.
5) Nadir olanı kullanmak
Bir uçak bileti alırken “Bu fiyattaki son 3 koltuk” yazısını gördüğünüzde sevindiğiniz zamanları hatırlıyor musunuz? Boşuna sevinmeyin çünkü bu da bir taktik. Bu taktik arz-talep ilişkisi üzerine kurulu olduğu için hızlı sonuç veren yöntemlerden biridir diyebiliriz. Karşı tarafa sunduğunuz seçenek ne kadar nadir ve özelse o kadar tercih edilir.
1975’te Worchel, Lee ve Adewole bu yöntemin insan algısındaki yerini ölçmek için bir deney yaptılar. Bir kavanozu tamamen kurabiyeyle doldurdular. Bir diğer kavanozaysa aynı kurabiyelerden yalnızca 2 adet koydular. İnsanlardan kurabiyeleri deneyip değerlendirmelerini istedikleri zaman insanlar içerisinde az kurabiye olan kavanozu iki kat daha fazla tercih ettiler. Ürünleri çok rağbet görüyormuş gibi gösterdiğiniz zaman satışlarınız artacaktır.
6) Daimi müşterileri yönlendirmek
Bir giysi mağazasını düşünün. Dükkanda genellikle satılan bir pantolon 100 TL’ye satılıyorsa, 80 TL’ye bulan devamlı müşterisi çok mutlu olacaktır. Ancak başka bir mağazada 40 TL’ye bulduğunuz pantolon, en sevdiğiniz markaya ait pantolon kadar sizi etkilemeyecektir. Bu nedenle özellikle indirim dönemlerinizde yeni fiyatın yanında eski fiyatını da vurgulamanız müşterilerinizin algısını yönlendirecektir.
7) Baader-Meinhof fenomeni
Bir ürünün tanıtımını duymaya başladıktan sonra baktığınız her yerde o markayı görmeye başladığınız durumlarla karşılaşmışsınızdır. Bunun sebebi Baader-Meinhof fenomeni, bir diğer adıyla ‘sıklık illüzyonudur’. Önce bir markanın adını duymaya başlarsınız, sonra televizyonda sürekli reklamlarına denk gelirsiniz ve bir gün markette gördüğünüz zaman içgüdüsel olarak o ürüne doğru çekilirsiniz. Hatta bir bakmışsınız tanıdığınız herkes aynı ürünü kullanır olmuş.
Bu fenomen pazarlama uzmanları için çok önemlidir çünkü büyük kitlelere ulaşma şansı vardır. İnsanlar markanızın adını duymaya başladığında, markanızı her yerde göstererek olabildiğince fazla insana dokunmanız gerekir. Bunu sağladığınız zaman insanların bilinçaltını yönlendirerek kısa sürede marka bilinirliğinizi arttırabilirsiniz.
8) Motamot Etkisi
İnsanlar duydukları şeyleri detaylıca değil, özet haliyle hatırlar. Bu duruma “Motamot Etkisi” denir ve çalışmalarınızın performansında çok önemlidir. Chartbeat’te bulunan bir dataya göre web sitelerine giren ziyaretçilerin yarısı 15 saniyeden fazla zaman geçirmeden gidiyor. Potansiyel müşterilerin yarısı içeriklere 15 saniye bile odaklanamıyorken beklenen ilgiyi çekmek için pazarlama uzmanlarına çok iş düşüyor. Bu nedenle ilk izlenimi güçlü tutmak gerekiyor. Başlıkları çekici olması ve içeriği özetleyen çarpıcı bir yazıyla sunulması gerekir.
9) Gruplaştırma
İnsanların kısa dönem hafızalarında sınırlı bir alan bulunur. Çoğu insan aynı anda sadece 7 ufak bilgiyi akıllarında tutabilir. Bu nedenle benzer bilgileri gruplamak daha kolay gelir. Siz de içerik üretirken benzer içerikleri bir arada göstermeye özen gösterin. Böylece müşterilerinizin aklında daha kolay kalabilirsiniz.
10) Kaybetme korkusu
Kimse sahip olduğu şeyi kaybetmek istemez. Alıştığı ve kullandığı sistemleri, yöntemleri değiştirmek rahatlık alanından çıkmak demektir. Bir uygulama yüklediğinizi düşünün. Eğer bu uygulama günlük hayatı kolaylaştırıyorsa, kullanıcıların bir kısmı paralı bir güncelleme gelse bile bu hizmeti kaybetmek istemez. Kaybetme korkusu çok temel bir korkudur ve dikkatli şekilde yönetilmesi gerekir. Aksi takdirde markanıza zarar verir.
İnsan psikolojisi küçücük olaylarla bile büyük değişim gösterebiliyorsa, söz konusu müşteri psikolojisi olduğunda yine ufak yönlendirmelerle pozitif sonuçlar almak mümkün. Bunun için öncelikli olarak yapmanız gereken şey müşterinizi ve müşterinizin psikolojisini etkileyen değerleri iyi belirlemek. Bunu başardıktan sonra uygulayacağınız bu gibi adımlarla kısa sürede başarıya ulaşabilirsiniz.
B4Mind olarak bizler psikoloji ve sosyoloji uzmanlarından oluşan ekibimiz ile pazarlama iletişiminizi bilimsel temellerde hazırlamanıza yardımı oluyoruz. Müşteri odaklı butik çalışmalarımız ve projelerimiz için bize ulaşabilirsiniz.
